Ma dove fonda le sue basi scientifiche il marketing relazionale e perchè è logico che funziona?

Se mi stai leggendo fino a questo punto devi sapere che il destino non è un caso che ci ha fatto incontrare. In tutto il mondo ti posso assicurare che difficilmente troverai i concetti del marketing relazionale applicati all'azienda in questo modo scientifico come in Segnalazione Vincente. Abbiamo preso quello che dentro di noi tutti sappiamo funziona il "passaparola", lo abbiamo studiato, gli abbiamo dato ordine e lo abbiamo trattato come un "macchinario" che installato nell'azienda può portare frutti immensi. 

E allora come fa questo "macchinario" a funzionare? Quel'è la "benzina" che gli permette di muoversi ogni santo giorno e portare un flusso costante di clienti in target e opportunità all'impresa? 

• AREA DI INFLUENZA DELLE PERSONE. Forse immaginavi già che ogni persona ha una sua rete di conoscenze, ma sicuramente ignori come è composta questa rete.
  
  Ci sono due cerchie importanti, quella composta da persone che riconosciamo, le classiche persone che dici "quello l'ho già visto", oppure quei contatti che abbiamo su Facebook o Linkedin che sono nelle nostre amicizie ma che non ricordiamo chi e dove si sono aggiunte a noi.
  
  Esiste pero' una cerchia più strategica di persone, quelle che conosciamo direttamente, che se le incrociamo per strada le salutiamo, quelle che se siamo ad un evento e stiamo parlando si fermano e ci ascoltano perchè ci conoscono.
  
  Questa è l'area di influenza di una persona, ovvero quell'area in cui possiamo attivamente influenzare il pensiero e le azione di una persona. 
  
  Ma quante sono queste persone in media che stanno nell'area di influenza di una persona?
  
  Le persone che in media possono ruotare attorno ad una persona nella propria area di influenza sono dai 150 a 250 in media. 
  
  Da dove prendiamo questo dato? Ci sono due fonti interessanti.
   

Il numero di Dunbar è una quantificazione numerica del limite cognitivo teorico che concerne il numero di persone con cui un individuo è in grado di mantenere relazioni sociali stabili, ossia relazioni nelle quali un individuo conosce l'identità di ciascuna persona e come queste persone si relazionano con ognuna delle altre. 

Il numero è stato introdotto dall'antropologo britannico Robin Dunbar, il quale ha individuato una correlazione tra le dimensioni dell'encefalo dei primati e quelle dei gruppi sociali degli stessi. In seguito, Dunbar applicò la sua teoria usando le dimensioni medie dell'encefalo umano: evincendolo dai risultati degli studi sui primati, giunse alla conclusione che gli esseri umani sono in grado di mantenere solo 150 relazioni sociali stabili.

Ma oltre a questo, un'altra fonte veramente interessante e simpatica è quella di Joe Girard...

Joseph Samuel Gerard, conosciuto come Joe Girard, è stato un venditore americano riconosciuto dal Guinness World Records come il più grande venditore del mondo.

In 15 anni di carriera di concessionario della Chevrolet nel Michigan ha venduto 13.001 vetture, di cui 1.425 nel 1973. In media 6 macchine al giorno.

E ora ti condivido la LEGGE DI JOE GIRARD, raccontatta dalle sue parole scritte nel suo blog "storico":

"Lascia che ti spieghi quella che chiamo legge di Girard del 250. Poco tempo dopo aver iniziato questa attività, sono andato da un'impresa di pompe funebri per porgere i miei ultimi omaggi alla defunta madre di un mio amico. Nelle pompe funebri cattoliche distribuiscono biglietti di massa con il nome e l'immagine del defunto. Li ho visti per anni, ma non ci ho mai pensato fino a quel giorno. Una domanda mi è venuta in mente, quindi ho chiesto al becchino: "Come fai a sapere quanti di questi stampare?" Ha detto: “È una questione di esperienza. Guardi nel libro dove le persone firmano i loro nomi, e conti, e dopo un po' vedi che la media delle persone che vengono è 250”.

Poi un giorno, io e mia moglie eravamo a un matrimonio, e ho incontrato l'uomo che gestisce il locale di catering dove si è svolto il ricevimento. Gli ho chiesto quale fosse il numero medio di invitati a un matrimonio e lui mi ha detto: “Circa 250 dalla parte della sposa e circa 250 dagli sposi”.
 

Immagino che tu possa capire cos'è la legge di 250 di Girard, ma te lo dico comunque: tutti conoscono 250 persone nella sua vita che possono influenzare con le loro opinioni ed esperienze - 250! Ciò significa che se vedo 50 persone in una settimana, e solo due di loro non sono contente del modo in cui le ho trattate, alla fine dell'anno ci saranno circa 26.000 persone influenzate solo da quelle due alla settimana."

Pazzesco vero? 

Ecco quindi hai capito il primo potenziale che hai, l'area di influenza delle persone che oggi non sfrutti semplicemente perchè non la conosci proprio.

Immagina quante persone ruotano attorno alla tua attività, ai tuoi dipendenti, i fornitori, i tuoi consulenti e chi ne ha più ne metta, la moltiplicazione della loro area di influenza porta a capire quale è il tuo audience e parliamo di migliaia se non centinaia di migliaia di persone se prendiamo anche solo il secondo livello di interconnessione.

UNA VERA MINIERA D'ORO

Ma non finisce qui...

• INTERCONNESSIONE DELLE PERSONE. La teoria dei 6 gradi di separazione, la conosci?
   

La teoria dei sei gradi di separazione in semiotica e in sociologia è un'ipotesi secondo la quale ogni persona può essere collegata a qualunque altra persona o cosa attraverso una catena di conoscenze e relazioni con non più di 5 intermediari.
 

La teoria fu formulata per la prima volta nel 1929 dallo scrittore ungherese Frigyes Karinthy nel racconto omonimo pubblicato nel volume Catene1.

Nel 1967 lo psicologo americano Stanley Milgram, con un esperimento sociale, sottopose l'ipotesi a prova empirica e sotto forma di "teoria del mondo piccolo".

Selezionò, in modo casuale, un gruppo di statunitensi del Midwest e chiese loro di spedire un pacchetto a un estraneo che abitava nel Massachusetts, a diverse migliaia di chilometri di distanza. Ognuno di essi conosceva il nome del destinatario, il suo impiego e la zona in cui risiedeva, ma non l'indirizzo preciso.

Fu quindi chiesto a ciascuno dei partecipanti all'esperimento di spedire il proprio pacchetto a una persona da loro conosciuta, che, a loro giudizio, poteva avere la maggiore probabilità di conoscere il destinatario finale. Quella persona avrebbe fatto lo stesso, e così via, fino a che il pacchetto non fosse stato consegnato al destinatario finale.

Milgram si aspettava che il completamento della catena avrebbe richiesto almeno un centinaio di intermediari, rilevando invece che i pacchetti, per giungere al destinatario, richiesero in media solo tra i cinque e i sette passaggi. L'esperimento di Milgram fu pubblicato in Psychology Today e dall'articolo nacque l'espressione "sei gradi di separazione".

Affascinante vero questa teoria? Bene, ora applichiamola subito al tuo BUSINESS, e rispondi a questa domanda:

QUANTO PERSONE SEPARANO L'ENORME AREA DI INFLUENZA DELLA TUA AZIENDA DAL TUO CLIENTE IDEALE E IN TARGET?

Te lo dico io che sono 3 anni che ci stiamo lavorando...

UNA massimo DUE PERSONE.

Ora hai capito le base potenti, matematiche, statistiche percui è ovvio che il nostro sistema funziona, basi granitiche che mettono al centro il FATTORE UMANO nella sua massima espressione, la socialità e interconnessione delle persone.

​​​​​​​Ora sei pronto/a a comprendere come abbiamo preso questi ingredienti potentissimi e messi assieme in un sistema imbattibile come quello di Segnalazione Vincente.

Ed ora un consiglio strategico attorno alla figura del Referral Director.

Capirai che per il successo del sistema non si possono delegare queste funzioni a più persone, serve un responsabile focalizzato, con una visione perfetta della rete e delle sue interconnessioni.

Non sai quante volte mi sono sentito dire "Oscar ma non posso delegare questa cosa ai miei agenti?", niente di più sbagliato. Sappiamo benissimo che non è sicuramente l'agente o il collaboratore che fa altre 1000 cose che può garantire un rapporto professionale, preciso, chirurgico come è richiesto dal marketing delle relazioni.

Inoltre la persona che si occupa di tutta la rete di relazioni DEVE essere centralizzata, è lui che deve avere una visione chiara di tutta l'area di influenza dell'azienda, per metterla a leva in modo potentissimo.

Immagina avere al tuo fianco una persona che sa benissimo come creare interconnessioni, in un batter d'occhio interrogando il Data Base dei propri segnalatori capire come queste interconnessioni raggiungono il nostro obiettivo, che sa come usare queste interconnessioni per stupire gli stessi Segnalatori aiutandoli a ottenere un beneficio o risolvere un loro problema.

L'arte di saper sfruttare il più potente delle leve commerciali, la "reciprocità", è nelle vene di un Referral Director.

Questa figura può essere individuata tra i propri collaboratori, cosa che consigliamo visto l'estrema importanza di questa figura.

Tuttavia la domanda ricorrente che mi veniva posta era "Oscar, hai una persona che potremmo inserire nella nostra azienda per aiutarci a partire con Segnalazione Vincente?" 

Ecco che finalmente nel giugno 2022 abbiamo fondato la scuola di Referral Directors™, un trademark registrato a livello internazionale e che certifica i futuri professionisti capaci di costruire reti importanti di segnalatori.

Il percorso formativo prevede 1 mese di formazione intensiva online, mentorship settimanali, e si conclude con 2 test delle competenze a forma di quiz e una prova scritta di marketing strategico, per selezionare i migliori.

Superata questa formazione il Referral Director™ per completare la sua preparazione deve ultimare una formazione sul campo di ben 6 mesi in stage, presso le nostre aziende clienti, proprio come la tua.

Questa formazione è fornita ad aspiranti Referral Director che normalmente reclutiamo proprio con il passaparola o che la pubblicità, ma può anche essere un tuo collaboratore o magari tu stesso che mi stai leggendo.

I requisiti per entrare nella nostra scuola sono semplici e quindi potenzialmente chiunque può farne parte:

Emaptia, voglia di conoscere persone e creare rapporti di fiducia
Voglia di crescere personalmente e mettersi in gioco imparando nuove tecniche e abilità
Almeno 6 mesi dove avere 60 ore al mese di tempo da dedicare a questa professione
Aver lavorato o essere un neo diplomato o laureato
Maggiori informazioni sono reperibili sul sito della nostra scuola www.referraldirector.com

Ma prima di lasciarti voglio condividerti la professionalità del nostro team di formatori...

Prima di lasciarti un importante appunto su come viene gestita la figura del Referral Director, ovvero quanto e come viene pagata, il suo contratto e tutto il resto.

Per prima cosa il Referral Director normalmente incassda dal 30% al 50% di quanto incassa un segnalatore, è lui l'artefice di un grande lavoro di relazioni che sfociano in segnalazioni di clienti in target e questo lavoro deve essere ben remunerato. 

Tuttavia non preoccuparti, come abbiamo detto fin dall'inizio il costo del programma di marketing relazionale non deve mai superare il costo dell'acquisizione clienti che già effettui con altri canali.

Quindi la pagnotta messa sul piatto dalla tua azienda se la divideranno il Segnalatore e il Referral Director, senza costi ulteriori per te.

Un altra cosa importante è il contratto con cui regolarizzerai la tua posizione sia nella fase iniziale con il Referral Director in Stage e sia successivamente.
 
Durante la fase di stage normalmente il nostro Referral Director non ha una partita iva, ma può lavorare con un contratto a progetto. Chi invece ha una partita Iva può lavorare come un Procacciatore D'Affari occasionale. 

Ti allego qui un template del contratto a progetto, Co.Co.Co. che include anche importanti clausole sulla riservatezza e patto di non concorrenza, con l'obiettivo di tutelare le aziende per un rapporto di lavoro corretto.

Sono proprio orgoglioso del livello della nostra formazione e del supporto amministrativo e legale, immagina quindi che valore inestimabile ti diamo quando ti assegneremo uno dei nostri Referral Director senza che tu debba fare assolutamente nulla in più che supportarlo.

Non resta quindi che verificare che il tuo business sia in target per Segnalazione Vincente e acquisire un professionista che attualmente è impossibile trovare altrove sul mercato. Senza considerare che potrai formare internamente, se lo vuoi, uno dei tuoi collaboratori e acquisire tutto questo know how e farlo proprio.

Procedi subito a fare il test, se lo superi richiedi il consulto per scopire la tua Area di Influenza e infine decidi senza impegno se partire oppure lasciare questa opportunità ad altri.